Négocier son salaire : le guide complet
Seulement 36 % des salariés français négocient leur rémunération. Ceux qui le font gagnent en moyenne 7 à 15 % de plus que ceux qui acceptent la première offre. Ce guide te donne les méthodes, les scripts et les arguments pour ne plus laisser d’argent sur la table.
36 %
des Français négocient
+7 à 15 %
de gain moyen
85 %
des recruteurs s’y attendent
3 min
de négo = des années de gains
Pourquoi négocier est indispensable
La négociation salariale n'est pas un caprice, c'est une compétence professionnelle. Selon une enquête Robert Half 2025, 85 % des recruteurs s'attendent à ce que tu négocies. Ne pas le faire, c'est accepter de gagner moins que ce que l'entreprise était prête à payer.
L'impact est cumulatif. Un salaire négocié 5 000 € au-dessus de l'offre initiale représente, sur 30 ans de carrière avec 2 % d'augmentation annuelle :
- Plus de 200 000 € de revenus supplémentaires cumulés
- Une retraite plus élevée (tes cotisations sont calculées sur ton salaire)
- Un point de départ plus haut pour toutes tes futures négociations
Pourtant, en France, la culture de la négociation reste timide. Beaucoup pensent que demander plus est "mal vu". En réalité, un candidat qui négocie est perçu comme quelqu'un qui connaît sa valeur — une qualité recherchée par les employeurs.
Les 4 moments clés pour négocier
1. À l'embauche
C'est le moment où tu as le plus de levier. L'entreprise a déjà investi du temps et de l'argent dans le processus de recrutement. Elle préfère te faire une contre-offre plutôt que de tout recommencer.
2. À l'entretien annuel
Le rendez-vous classique. Prépare-toi au moins un mois à l'avance. Compile tes réalisations chiffrées, tes retours positifs, et les données de marché sur ton poste. L'entretien annuel est le moment où les budgets d'augmentation sont alloués — si tu ne demandes pas, tu n'auras rien.
3. Après une promotion ou une prise de responsabilités
Tu fais le job d'un poste supérieur depuis 6 mois ? C'est un argument en béton. Demande la formalisation du nouveau rôle avec la rémunération qui va avec.
4. Avec une offre concurrente
L'offre extérieure est le levier le plus puissant. Mais attention : ne bluffé pas. Si tu annonces une offre à 55 000 € alors que tu n'en as pas, tu prends un risque énorme. Utilise ce levier uniquement si l'offre est réelle et que tu es prêt à partir.
7 étapes d’une négociation réussie
Recherche ton marché
Utilise Salerya, Glassdoor et l’APEC pour connaître les fourchettes de salaire pour ton poste, ton expérience et ta région. Vise le percentile 60-75.
Quantifie ta valeur
Liste tes réalisations concrètes avec des chiffres : CA généré, coûts réduits, projets livrés, équipes gérées. Un fait chiffré vaut 10 arguments subjectifs.
Définis ta fourchette
Prépare un montant cible et un montant plancher. Ta demande initiale doit être 10 à 15 % au-dessus de ton objectif réel, pour laisser de la marge de négociation.
Choisis le bon timing
Demande un créneau dédié à la discussion salariale. Jamais entre deux portes, jamais en fin de journée un vendredi. Idéalement en début de semaine, après un succès récent.
Présente ton cas avec assurance
Commence par tes résultats, pas par ta demande. Montre d’abord ta valeur, puis annonce ton chiffre avec confiance. Pas d’excuses, pas de « j’aimerais peut-être ».
Écoute et réponds aux objections
Quand l’employeur avance un argument, ne réagis pas émotionnellement. Pose des questions : « Qu’est-ce qui serait envisageable ? », « Sous quelles conditions ? ».
Conclus par écrit
Tout accord verbal doit être confirmé par mail ou dans un avenant au contrat. Un accord non écrit est un accord qui n’existe pas.
Les phrases qui marchent (et celles à éviter)
À l'embauche, quand on te demande tes prétentions
« D’après mes recherches et mon expérience de 5 ans sur des projets similaires, la fourchette marché pour ce poste est de 45 000 à 52 000 €. Je me positionne dans le haut de cette fourchette, compte tenu de [compétence spécifique]. »
Pour une augmentation en poste
« Depuis ma dernière revalorisation il y a 18 mois, j’ai pris en charge le projet X qui a généré [chiffre] € de CA supplémentaire. Mon périmètre a évolué, et je souhaite que ma rémunération reflète cette évolution. »
Les formulations à bannir
- « J’ai besoin de plus parce que mon loyer a augmenté » — Tes charges perso ne regardent pas l’employeur. Parle valeur, pas besoins.
- « Mon collègue gagne plus que moi » — Sauf inégalité H/F avérée, c’est un argument faible. Compare-toi au marché, pas à tes collègues.
- « Si vous ne m’augmentez pas, je pars » — L’ultimatum est rarement efficace. Si tu le poses, sois prêt à le suivre.
Règle d’or : ne donne jamais ton salaire actuel en premier
Objections courantes et comment y répondre
| Objection employeur | Ta réponse |
|---|---|
| « Le budget est bouclé » | « Je comprends. Peut-on prévoir une revalorisation dans 6 mois, avec des objectifs clairs ? » |
| « C’est au-dessus de la grille » | « Quels sont les éléments complémentaires possibles ? Prime, télétravail, formation ? » |
| « On verra dans un an » | « Je préfère fixer un rendez-vous dans 6 mois avec des critères mesurables. » |
| « Vous n’avez pas assez d’expérience » | « Mes résultats parlent : [exemple chiffré]. L’expérience se mesure aussi en impact. » |
| « Tout le monde est au même niveau » | « Quels critères permettraient de différencier ma rémunération ? » |
Au-delà du salaire fixe : les éléments à négocier
Le package de rémunération ne se limite pas au brut mensuel. Quand le salaire fixe est bloqué, ces éléments peuvent représenter 10 à 30 % de valeur supplémentaire :
- Prime sur objectifs (variable) — Négocie le montant ET les conditions de déclenchement. Un variable de 10 % avec des objectifs inatteignables vaut 0.
- Télétravail — 2 jours de télétravail par semaine, c’est environ 2 000 €/an économisés en transport et repas.
- RTT supplémentaires — Certaines entreprises en forfait jours offrent 10 à 15 jours de RTT. Un jour de RTT en plus, c’est l’équivalent de 0,5 % de salaire.
- Formation — Un MBA, une certification ou un budget formation annuel de 3 000 à 10 000 €, c’est un investissement direct dans ta carrière.
- Tickets restaurant — Part employeur à 60 % sur un ticket à 11,97 € = 1 580 €/an net d’impôt.
- Intéressement et participation — Placés sur un PEE, ils sont exonérés d’impôt sur le revenu après 5 ans.
- Véhicule de fonction — Équivalent à 3 000 à 8 000 €/an selon le véhicule. Attention à l’avantage en nature sur ton bulletin.
Valeur des avantages les plus courants
| Avantage | Équivalent annuel net | Imposable |
|---|---|---|
| Télétravail 2j/sem. | ~2 000 € | Non |
| Tickets restaurant (11,97 €) | ~1 580 € | Non (sous plafond) |
| Mutuelle famille | ~1 200 € | Partiellement |
| 1 jour de RTT suppl. | ~250 € | Non |
| Prime variable 10 % | Variable | Oui |
| Abondement PEE 300 % | Jusqu’à 2 400 € | Non (sous plafond) |
Estimations pour un salaire brut de 40 000 €. Les montants réels dépendent de ta situation.
Les erreurs fatales en négociation
La négociation se perd plus souvent par des erreurs que par manque d’arguments. Voici les pièges les plus fréquents :
Accepter trop vite
Tu reçois une offre ? Ne réponds jamais dans l’instant. Demande 48 h pour réfléchir. Ce délai est normal et attendu. Il montre que tu prends la décision au sérieux.
Négocier sans données
Dire « je veux 5 000 de plus » sans justification, c’est du poker. Dire « le marché est entre X et Y pour ce niveau d’expérience, et mes réalisations justifient le haut de fourchette », c’est une négociation.
Oublier le package global
Un salaire fixe de 42 000 € avec intéressement, mutuelle famille, 3 jours de télétravail et 12 RTT vaut souvent plus qu’un fixe de 46 000 € sans avantage. Compare toujours le package total.
Se braquer sur un refus
Un « non » n’est pas définitif. C’est le début de la conversation. Demande : « Qu’est-ce qui serait possible ? Sous quelles conditions pourrait-on revoir ce point ? ».
Questions fréquentes sur la négociation salariale
Connais ta valeur sur le marché
Avant de négocier, il te faut des données. Utilise notre simulateur pour connaître le salaire brut et net de ton poste.